Sebagian besar calon pelanggan bisnis Anda tidak akan langsung membeli dari Anda.
Anda tidak bisa begitu saja memperkenalkan seseorang ke produk atau layanan Anda sekali dan berharap mereka akan melakukannya sendiri. Sayangnya, ini tidak benar.
Titik kontak pertama itu penting, tentu saja. Anda tidak pernah mendapatkan kesempatan ke dua untuk membuat kesan pertama.
Tetapi banyak tenaga penjualan dan pemasar membuat kesalahan dengan membuat email penjualan yang sempurna, mengadakan pertemuan yang hebat, atau menjalankan demo produk yang fantastis, lalu duduk santai dan tidak melakukan apa-apa.
Jika Anda bersalah atas hal ini, Anda mungkin perlu menyempurnakan tindak lanjut penjualan Anda. Baca terus untuk mengetahui bagaimana melakukan ini, dan mengapa itu penting.
1. Gunakan berbagai metode tindak lanjut.
Jadi, Anda telah mengirim dua atau tiga email tindak lanjut ke prospek Anda dan tidak mendapatkan balasan apa pun.
Mungkin sudah waktunya untuk mengangkat telepon.
Jangan berhenti hanya di telepon dan email saja. Saya tidak menyarankan Anda melacak seseorang di setiap platform.
Tetapi, jika Anda terhubung di platform profesional seperti LinkedIn, tidak ada alasan Anda tidak dapat menggunakannya untuk menindaklanjuti.
Singkatnya, cobalah berbagai metode tindak lanjut. Setiap orang suka metode komunikasi yang berbeda.
Di sisi lain, jika seseorang menentukan metode komunikasi tertentu, hormati itu.
Anda tidak akan membuat diri Anda disayangi prospek jika Anda terus menelepon mereka setelah mereka mengatakan ingin melakukan semua bisnis melalui email.
2. Beri jarak.
Cara tercepat untuk membuat prospek Anda pergi adalah dengan menindaklanjuti terlalu sering.
Keputusan pembelian sering kali bergerak lambat, dan terlebih lagi bila produk atau jasa memiliki nilai yang substansial.
Oleh karena itu, Anda mungkin tidak dapat mengharapkan prospek membuat keputusan secara instan, atau bahkan dalam semalam.
Tidak ada rumus pasti untuk mengatur jarak tindak lanjut Anda dengan benar.
Dalam kebanyakan keadaan, setiap hari akan terlalu sering, dan sebulan sekali tidaklah cukup. Saya menemukan bahwa seminggu sekali atau lebih tepat dalam kebanyakan situasi.
Hal terbaik yang dapat Anda lakukan dalam mengatur jarak tindak lanjut adalah memahami jangka waktu prospek.
Misalnya, bayangkan Anda mengadakan demo produk untuk memperkenalkan prospek ke solusi perangkat lunak Anda.
Mereka mengatakan akan membahasnya dengan dewan pada pertemuan minggu depan. Dalam situasi ini, menindaklanjutinya keesokan harinya hanya akan mengganggu mereka.
3. Berikan nilai pada setiap tindak lanjut.
Meskipun Anda adalah seorang wiraniaga, prospek Anda tidak ingin merasa seolah-olah mereka menerima promosi penjualan yang agresif. Penjualan keras tidak lagi berhasil.
Sebaliknya, Anda bisa mendapatkan hasil yang lebih baik dengan melibatkan prospek dengan setiap tindak lanjut dan memastikan Anda memberi mereka nilai.
Dengan kata lain, ini bukan tentang Anda atau bahkan tentang produk Anda. Ini tentang mereka.
4. Selalu tentukan langkah selanjutnya.
Salah satu kesalahan tindak lanjut terbesar yang dilakukan tenaga penjualan? Tidak secara jelas mendefinisikan langkah selanjutnya dalam proses dengan prospek.
Misalnya, jika calon pelanggan mengatakan mereka perlu waktu untuk mendiskusikan penawaran Anda dengan tim mereka, setujui untuk menindaklanjutinya satu atau dua minggu kemudian.
Jika Anda telah mengadakan demo produk yang sukses dan mereka telah menyatakan minatnya, segera atur panggilan lain untuk melanjutkan.
Jadilah sespesifik mungkin. “Saya akan menelepon Anda minggu depan” tidak jelas. “Aku akan meneleponmu pada hari Rabu – bagaimana denganmu jam 9:30?” jauh lebih baik.
5. Baris subjek penting.
Jika Anda menindaklanjuti melalui email, baris subjek dapat membuat atau menghancurkan keberhasilan tindak lanjut Anda.
Seperti yang telah kita diskusikan sebelumnya, eksekutif senior dan pembuat keputusan memiliki ratusan, bahkan ribuan, email di kotak masuk mereka setiap saat.
Oleh karena itu, Anda perlu menarik perhatian mereka agar mereka mau membuka email Anda sejak awal.
Baris subjek umum seperti “Hanya memeriksa” atau “menindaklanjuti” tidak akan cukup.
Ini mudah untuk diabaikan atau dikirim langsung ke folder tempat sampah. Sebaliknya, Anda harus membuat sesuatu yang menarik yang akan membuat mereka ingin tahu apa yang Anda katakan.
Mungkin hal terpenting yang harus dilakukan adalah mempersonalisasi baris subjek Anda dengan menggunakan nama penerima.
Satu studi menunjukkan bahwa ini meningkatkan tingkat pembukaan sekitar 29%:
Berikut adalah beberapa praktik terbaik baris subjek tindak lanjut lainnya yang harus diperhatikan:
– Tetap singkat, to-the-point, dan bernada percakapan.
– Ciptakan rasa urgensi. Ini mungkin termasuk referensi waktu tertentu.
– Ajukan pertanyaan langsung. Pertanyaan seperti “dapatkah Anda membantu saya?” atau “apa pendapat Anda tentang”.
– Jelaskan bahwa email berisi konten yang berharga. Baris subjek seperti, “melihat video ini dan memikirkan Anda” atau “mengira artikel ini mungkin berguna bagi Anda”.
Ingatlah bahwa rintangan pertama Anda adalah membuat mereka membuka email Anda, jadi luangkan waktu untuk membuat baris subjek yang menarik.
6. Tetap singkat.
Seperti yang telah kita diskusikan, prospek Anda adalah orang-orang sibuk. Mereka tidak punya waktu untuk email bertele-tele, panggilan telepon yang lama, atau pertemuan tanpa akhir.
Alih-alih, langsung ke pokok dan pertahankan tindak lanjut Anda singkat dan tepat sasaran.
Panjang email tindak lanjut tidak boleh lebih dari sekitar enam baris. Dan panggilan telepon tindak lanjut umumnya harus berlangsung tidak lebih dari sekitar sepuluh menit.
7. Tahu kapan harus berhenti.
Anda tidak dapat terus mengikuti selamanya. Pada titik tertentu, itu menjadi agresif, memaksa, atau tidak ada gunanya.
Kapan cukup? Sulit dikatakan, karena itu tergantung pada keadaan.
Karena 80% dari penjualan yang berhasil membutuhkan rata-rata lima tindak lanjut, saya sarankan untuk menggunakan ini sebagai garis dasar Anda.
Saya sarankan mengirim satu email terakhir sebelum Anda berhenti menghubungi prospek. Ini dikenal sebagai email putus.
Jika prospek tertarik tetapi belum sempat membalas Anda, ini akan memacu mereka untuk bertindak. Jika tidak, Anda telah menutup lapangan dan mereka tahu tidak akan mendengar kabar dari Anda lagi.